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单天排队突破1300桌,三个渔夫近两年发生了什么?

2021-06-16 15:08:10    来源:    作者:
 

  单天排队突破1300桌,三个渔夫近两年发生了什么?

  连续两年登录必吃榜,在天津海鲜“五榜”第一(热门榜、好评榜、口味榜、环境榜、服务榜)近期单天排队突破1300桌……三个渔夫蒸汽海鲜近两年发生了什么变化?

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  好老板可能是个好厨师,但好厨师不一定能当好老板。对三个渔夫创始人孙作权来说,这话也对,也不对。

  1993年退伍开始在餐厅工作,孙作权的从业经历是漫长而“循规蹈矩”的,从切菜、配菜的后厨工作做起,循序渐进、经年累积,如果按照十年专注于一件事,必然成为该领域专家的说法,孙作权算是餐饮行业的两个半专家。

  不过,相比好厨师,如今的孙作权更多的是业界眼中的餐饮企业家。2015年,他创立了“三个渔夫”蒸汽海鲜品牌,第一家店开业之初,便顾客盈门。

  2018年,面对线上运营趋势,孙作权调整经营方向,不断摸索出连锁直营的线上发展模式,六年来,“三个渔夫”在天津地区开了八家店,其中六家是美团必吃榜排名第一,剩下两家,一家排第二、一家排第三。

  很多人惊讶于“三个渔夫”源源不断的客流,更想知道“三个渔夫”成功的奥秘。

  厚积薄发:厨师思维首战告捷

  算上在炊事班开始接触厨房事务的三年,孙作权有着25年沉浸于餐饮工作的经历,这让他对后厨和餐厅的一切都很熟悉,他一路从行政总厨,做到四星级酒店总厨,也做过连锁酒店总厨,是典型的实战型餐饮人。

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  三个渔夫创始人孙作权

  多年厨师工作,孙作权对选品有着特别的直觉。天津人有“卫嘴子”之称,不仅是因为天津人能说会道,还因为他们爱吃、好吃,尤其是海鲜。三个渔夫选择在天津开拓自己的市场,会迎来很大的挑战,但开门红的结果验证了孙作权选品的成功。

  当然,选品之外,成功的原因主要还是专注于口味——把产品做到极致。一筐蛤蜊、海鲜粥、皮皮虾,是三个渔夫的招牌餐品。虽然蒸汽海鲜产品种类多种多样,但孙作权从来不以海鲜种类多寡作为产品评判标准,产品要新鲜、要干净、要突出原味。

  多年的从业直觉告诉孙作权,专注口味、关注定位,只要做好这两点,一切自然水到渠成。

  “三个渔夫从一开始就不缺客人,每天都排队。”谈到最初的火爆场景,孙作权很骄傲。

  实际上,从2015年到2018年,三个渔夫都在迅速发展,孙作权凭借多年厨师经验,将其打造成了津门知名网红海鲜店,各大互联网平台向三个渔夫投来了入驻邀请,孙作权忙于生意,甚至无法分心顾及。

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  他以厨师思维和多年经验积累,将一家店迅速做到火爆,而一切的转折和改变却也在无形之中慢慢开始。

  发展之困惑:门店扩张遭遇内卷

  三个渔夫持续稳定营业,每天排队吃饭的顾客不断,由此,孙作权有了扩张分店的想法。

  在市场需求和启动资金都充足的前提下,三个渔夫开始加速扩大分店规模,选址、装修,孙作权无一不亲力亲为,他以直营店的形式同时管理多家店铺,以厨师思维确保餐品质量标准,但面对企业规模的不断扩大,一些问题也开始出现。

  首先是随着门店增多,管理者的精力被分散,孙作权很难同时顾及所有店铺,员工也就逐渐疏于管理,导致团队积极性和服务效率降低;同时,面对火爆的市场需求,三个渔夫不缺客户不缺钱,出现问题就以增加分店和加大资金投入解决,最终导致了自身经营成本的不断增加,2018年,本来预计500万的装修,最后成本增加到900万,这些都在不断蚕食三个渔夫之前的经营成果。

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  “一开始觉得挣钱容易,后来发现花钱更容易,就开始上火了。”孙作权如此表述当时的状态。面对经营业绩下滑,有一段时间,延续亲力亲为的厨师思维,在分店选址的时候,孙作权选择了离自己近的餐厅地址,目的是为方便管理,却反而引发了分店之间的客源竞争,加上管理不够体系化,所有的问题在三个渔夫开业两年半之后统一爆发。

  以三个渔夫梅江店为例,2018年,月营收下降了100万元,这让孙作权非常焦虑,无序的店铺扩张没有带给他更多的营业收入,反而在逐渐稀释之前的知名度,而彼时,正是短视频和网红店风靡之时,大众餐饮消费通过美团平台,更深刻地影响着餐饮品牌在更广域的流量范围上的知名度,如何纠正管理误差,消除内卷,重新获客,孙作权在经历了一段内心煎熬之后,开启了新的探索。

  关注运营:线上渠道倒逼管理完善

  在2017年,三个渔夫就开始探索在美团上经营海鲜品类关键词的方法,海鲜、螃蟹、虾、蛤蜊……对这些关键词的优化和对好评差评的管理等一些线上经营的举措,加上三个渔夫平日的积累,让它登上了美团必吃榜。孙作权发现,有必吃榜的店和没有必吃榜的店客流增量有着明显的不同。

  他同时还意识到,随着智能化的全面普及,线上探店、线上支付成为了餐饮消费的常态,而美团平台除了影响消费习惯本身,还对实体餐厅的美誉度有着更深远的影响。

  简单来说,线上的用户评价,以及平台对于餐厅的综合评价,将倒逼经营者完善管理模式,这些观察,给孙作权带来了新的视野。

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  2019年,三个渔夫成立了三个主要部门:运营部、督导部和培训部,运营部设定工作目标、培训部负责员工服务标准培训到位,督导部门负责监督检查,孙作权开始尝试学习优秀的餐饮品牌管理经验,为三个渔夫的规范化管理找寻出路。

  2019年,三个渔夫分店—水滴店登榜必吃榜,5、6两个月,水滴店业绩有明显增加,这一契机让他开始关注店铺在美团上的精细化运营,也让他深刻认识到,光用厨师思维做产品是不够的,作为多家直营餐厅的管理者,还需要会管人、会营销,懂得如何为企业树立口碑和形象,给企业树立长期稳定的发展方向。

  孙作权开始将美团的餐饮商户线上经营成长体系(ROS)作为店铺经营的参考,根据ROS对门店各细项的评估,找到更精确的发力点。比如,通过评价反馈进行员工服务细节改善,并成为员工培训制度制定的参考;通过周边竞品对比进行定价策略的改变;通过客户消费习惯和差评机制,调整产品套餐方案、改进餐品口味……当每一个数据都有指向性的时候,他发现,管理的目标在明确,效率也在逐渐提升。

  2021年2月,疫情后的三个渔夫通过美团ROS,业绩恢复到2019年同期的87.9%,三月份恢复到94%,四月份恢复到110%。

  随着对平台反馈的重视程度在逐渐加大,渠道倒逼自身经营管理的高效和精细化,三个渔夫不再单纯依靠门店扩张和工资激励提高餐厅效率,而是通过多个维度综合发力,进行品牌的综合运营。

  孙作权在改进餐厅管理制度的同时,也完成了从厨师思维管理向管理者思维的转化。现在,他将工作合理分配给不同的职责部门,但依然习惯于利用碎片时间分析美团的营销方案,思考这些功能能够为三个渔夫带来什么样的效率提升。

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  同时,他依然看中客户的差评,花心思分析每一个差评体系中出现的菜品和口味问题反馈,在他看来,吃到头发,定价贵了,这些问题都是小事,而恰恰是这些小事,身为管理者要从蛛丝马迹中探寻背后的商业逻辑,用专业的心态处理客户反馈问题,才能不断完善店铺经营。

  作为从业25年的餐饮人,做好每一桌餐,这是一个厨师的初心,从未改变。而美团ROS,将餐厅线上经营的经典方法论形成一套操作工具…帮他解决了多店铺管理的专业性和效率问题,让他能心无旁骛地将菜品和服务做到极致,这才是平台最大的价值所在。

  成功经验总结

  1、注意“经验与直觉”陷阱,相信“科学”:

  在三个渔夫看来,经验与直觉来自于深耕行业的经久累积,这些经验如果只是经营一家夫妻餐厅,是足够的。但如果想把餐厅规模做大,依然要不断充电,转变思维,科学管理,才是一个合格的餐饮企业家。

  2、善用平台,更要研究平台

  三个渔夫在平台上的月投入是比较大的,但这不代表无章法的投入,每一次投入,都要带来一定的回报,而做到这一点的前提,是真正用心去研究每一种营销方式的用处:用在哪里,在何时用,如何运用,以及运用的时机是什么。

  3、找到自己的管理模式

  三个渔夫创始人孙作权投入过大量精力去学习专业的管理知识,研究过知名餐饮品牌的运营经验,他发现,无论是员工激励,还是奖励机制,任何在其他知名餐饮品牌成功的经验本身,都只是案例和参考数据,如果无法找到属于自己的管理方法,单纯的复制成功模式,只能解燃眉之急,但最终还是会造成管理混乱,因此,找到自己的管理模式,才至关重要。

 
 
编辑:bj006
 
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